紅樓夢是一部經典之作。道家見其道，政治家見其謀。通過劉姥姥前往榮府高雄借款這個情節，我們營銷專家們也能看到其談判技巧的高深。
翻開“紅樓夢”第六回，我們看見劉姥姥前往榮府高雄借款這個情節。我們可以看作一個項目來理解 - 劉姥姥高雄借款。
其實，劉姥姥前往榮府借款應該可以看作是一種台中借貸行為。只是在這個劇情裡的劉姥姥高雄借款可能是有借不還而已。但是在進行高雄借款前，劉姥姥一行確實破費心思，做了一番籌謀和策劃。
項目籌謀 -
榮府背景：榮府可說是紅樓開篇的一個大家族，這裡我們暫且理解為一個家族企業。一宅人合算起來，從上至下有管理人員（璉二奶奶 - 鳳哥類），服務人員（丫鬟之類），勤雜工員（護院，花匠類等）共三四百號人。可說是京城一個豪門世界。
掌管榮府全權事務 - 鳳哥 - 璉二奶奶。日常管理事務均由她掌管，料理。
王家背景：王家與榮府，以前可以說是曾經的合作夥伴。王家祖上曾作過小小的一個京官，昔年與鳳姐之祖王夫人之父認識。因貪王家的勢利，便連了宗認作 侄兒。那時只有王夫人之大兄鳳姐之父與王夫人隨在京中的，知有此一門連宗之族，餘者皆不認識。目今其祖已故，只有一個兒子，名喚王成，因家業蕭條，仍搬出 城外原鄉中住去了。王成新近亦因病故，只有其子，小名狗兒。狗兒亦生一子，小名板兒，嫡妻劉氏，又生一女，名喚青兒。
王家一家四口，仍以務農為業。因狗兒白日間又作些生計，劉氏又操井臼等事，青板姊妹兩個無人看管，狗兒遂將岳母劉姥姥接來一處過活。這劉姥姥乃是個 積年的老寡婦，膝下又無兒女，只靠兩畝薄田度日。今者女婿接來養活，豈不願意，遂一心一計，幫趁著女兒女婿過活起來。女婿狗兒不太懂得生計，使家境日漸艱 難，難以維繫。
高雄借貸目的：為維持王家生計。
項目策略-
1、目標在哪裡？向哪個方向？ - 尋找
尋找新的家庭經濟增長點，也可以說是業務拓展。學會找錢，才能維持生計，尋求發展。
如何尋找商機？在劉姥姥的眼裡 - 京城可以說是：長安城中，遍地都是錢。
謀事在人，成事在天。
這是劉姥姥的經營理念。當然，劉姥姥的意識中，還存在封建意識寄託菩薩保佑，興許能成事。但能夠有這種成事在人的意識已經是難能可貴啦。
因為王家和金陵王家連過宗，而且金陵王家的鳳姐正是當今榮府的管事的。經過一番思量，劉姥姥把目標鎖定在榮府上。
2、派誰去？如何去？ - 實施
侯門深似海，不做一番策劃，難以成事。
最終通過商議 - 劉姥姥親自出馬，最合適。因為劉姥姥當年見過這姑太太鳳哥1次。
如何進去？這裡又找到突破口 - 周瑞。周瑞先時曾和狗兒父親交過一件事，關係極好的。而周瑞目前是太太的陪房，而太太的內侄女就是鳳哥，容易突破。
談判技巧 -
劉姥姥周瑞引領下，與鳳哥見面，洽談相關事宜。
1、曲徑通幽 - 尋突破
劉姥姥為台南借貸之事的話語，確實破費心思。
這裡劉姥姥沒有開門見山而是善於應用曲徑通幽的訴求表現手法。
鳳姐兒笑道：“親戚們不大走動，都疏遠了。知道的呢，說你們棄厭我們，不肯常來，不知道的那起小人，還只當我們眼裡沒人似的。“這是鳳姐的客套話。
面對風姐兒的客套話，劉姥姥可以說是很到位的針鋒相對：“我們家道艱難，走不起，來了這裡，沒的給姑奶奶打嘴，就是管家爺們看著也不像。”卻也是實事求是，實話實說，巧妙地爭取理解和支持。
“朝廷還有三門子窮親戚呢，何況你我。”鳳姐顯出很豁達。這裡鳳姐擺出一副不要見外的誠心。
劉姥姥先是常規地道出拜訪藉口，道：“也沒甚說的，不過是來瞧瞧姑太太，姑奶奶，也是親戚們的情分。”
然而求人總是難以啟齒的。劉姥姥未語先飛紅的臉，欲待不說，今日又所為何來？只得忍恥說道：“論理今兒初次見姑奶奶，卻不該說，只是大遠的奔了你老這裡來，也少不的說了。“
“今日我帶了你侄兒來，也不為別的，只因他老子娘在家裡，連吃的都沒有。如今天又冷了，越想沒個派頭兒，只得帶了你侄兒奔了你老來。“
鳳姐早已明白：“不必說了，我知道了。”
2、隨機應變 - 獲佳績
俗話說，得意濃時易接濟，受恩深處勝親朋。鳳姐兒也是性情中人，酒店經紀，劉姥姥善於利用鳳姐兒的善施心理，開展她的談判工作。
鳳姐對劉姥姥說：“方才的意思，我已知道了。若論親戚之間，原該不等上門來就該有照應才是。但如今家內雜事太煩，太太漸上了年紀，一時想不到也是有 的。況是我近來接著管些事，都不知道這些親戚們。二則外頭看著雖是烈烈轟轟的，殊不知大有大的艱難去處，說與人也未必信罷。今兒你既老遠的來了，又是頭一 次見我張口，怎好叫你空回去呢。可巧昨兒太太給我的丫頭們做衣裳的二十兩銀子，我還沒動呢，你若不嫌少，就暫且先拿了去罷。“
但是，劇情中，劉姥姥確實言語也有失。說道：“噯，我也是知道艱難的。但俗語說的：'瘦死的駱駝比馬大'，憑他怎樣，你老拔根寒毛比我們的腰還粗呢！“
還好，劉姥姥善於察言觀色，她看到周瑞使眼色止她，高雄二胎，忙止住話題。
當然，鳳姐也非等閒。鳳姐看見，笑而不睬。只得再添加一吊錢，都送到劉姥姥的跟前。鳳姐乃道：“這是二十兩銀子，暫且給這孩子做件冬衣罷。若不拿著，就真是怪我了。這錢雇車坐罷。改日無事，只管來逛逛，方是親戚們的意思。天也晚了，也不虛留你們了，台南融資，到家裡該問好的問個好兒罷。“
當然也應驗：得意濃時易接濟，受恩深處勝親朋。
